激励销售人员是数字解决方案销售的关键因素

销售人员的动机是基于价值的销售(根据产品或服务为客户创造的价值来展示产品或服务的过程)的基本因素，尤其是当价值主张基于提供复杂的数字化解决方案时。在他们这边，主管可以在创造和激发动机方面发挥重要作用。这是博科尼市场营销系的Paolo Guenzi和埃因霍温理工大学的Edwin J. Nijssen最近撰写的一篇论文的主题。这项工作发表在《欧洲营销杂志》上。

基于价值的销售是B2B环境中的关键成功因素，但它与数字解决方案销售的关系，定义为使用技术帮助客户简化流程，解决问题或利用新机会，迄今为止在营销文献中很少被探索。数字技术的重要性与日俱增，加上从销售产品到销售为每个客户量身定制的解决方案的转变，为销售公司开辟了新的视野。

然而，这种视角的改变要求销售人员采用完全不同的销售策略，因为定义定制的提案是一项具有挑战性的活动。作者通过一个已经建立的理论框架来看待这个过程，这个框架被称为MOA模型，以其三个基本要素的首字母命名：动机，机会和能力。该研究假设销售人员需要所有这三个要素来销售有利于基于价值的销售行为的数字化解决方案。

动机是致力于设计解决方案的内在个人动力，知道努力可能一无所获，因为客户可以自由地拒绝创新的商业提案。能力是指销售人员从潜在客户那里获取必要信息并在自己的公司内部建立网络(或内部协调)以提供最佳解决方案的能力。机会通常是一种促进条件，可以激发个人销售人员的积极性和能力，在这种情况下，它是指销售主管用来影响和指导销售人员进行数字解决方案销售的正式政策、规则和程序。

但是这些因素如何影响销售人员的行为呢?Guenzi和Nijssen通过采访178名销售代表来测试该模型，该公司曾经销售电动工具，最近投资了数字技术，并开发了例如用于提高作业现场生产力，预测性维护和车队管理优化的移动系统。

结果表明，动机通过客户网络和内部协调(能力标签下的两个因素)对基于价值的销售产生影响，这是销售人员必须具备的关键能力。此外，主管基于行为的控制显着提高了销售人员的积极性，并使销售人员能够发展必要的客户网络能力。因此，主管代表了销售人员采用基于价值的销售的重要机会，这要归功于他们的榜样贡献，可以提高销售人员的自我效能感，定义他们的期望并最终刺激数字解决方案的销售绩效。

“这些结果证明了动机对实施基于价值的销售至关重要。调查结果强调了销售人员与同事协作和参与客户网络的能力的中介作用，以配置正确的数字解决方案并展示这些解决方案的经济价值。主管在直接和间接激发动机、客户网络能力和基于价值的销售方面发挥着重要作用，“Guenzi 解释道。